Wie Start-ups aber auch „alte Hasen“ teure Fehler durch Warenkorb- oder Kaufprozess-Abbruch (Checkout-Abbruch) vermeiden, habe ich am 27. Oktober 2016 in der Kölner Lanxess Arena präsentiert. Dank David Odenthal, einem großartigen Organisator der StartupCon 2016, dufte ich in einer von fünf Themenkonferenzen, der ConversionCon, referieren. Die StartupCon ist die Top-Plattform für die Zusammenarbeit zwischen Gründerszene und Mittelstand. Die Idee: Experten und Investoren mit der digitalen Generation zu vernetzen. Ein faszinierendes Erlebnis, denn dort kamen über 500 deutsche und internationale Startups und Aussteller zusammen, um auf sich aufmerksam zu machen und Geschäfte anzubahnen. Mein Thema:
Checkout-Optimierung – Potential, das es auszuschöpfen gilt
Wer online shoppen will, vergleicht Preise, sammelt Informationen und lässt sich oft noch etwas Zeit, bis die endgültige Entscheidung erfolgt. Selbst wenn die Entscheidung für ein Produkt gefallen ist, trennen den Käufer im Schnitt 6 Schritte vom finalen Klick auf den ‚Kaufen-Button. So werden nicht alle Artikel, die in einem Shop-Warenkorb landen, auch zu Verkäufen. Weitere Gründe für den Abbruch eines Bestellvorgangs sind etwa
- zwingende Registrierungen,
- zu späte Informationen über Versand- und Lieferoptionen oder
- unpassende Zahlungsmethoden.
Während durchschnittliche Conversion-Rates ca. 3% betragen, ist die Rate der abgebrochenen Checkout-Prozesse mit bis zu 70% deutlich höher. Anlass genug, diesen Prozess zu optimieren, denn die Optimierung des Checkouts nützt Händlern nachhaltig.
Erfolgsfaktor Checkout-Optimierung
Jede Optimierungsmaßnahme setzt natürlich voraus, dass man die richtige Ansatzpunkte kennt. Doch zu wenige Händler betreiben ein regelmäßiges Monitoring. Dabei ist die genaue Beobachtung des Kundenverhaltens unerlässlich. Welche Parameter sollten gemessen werden? Neben der Messung der Abbruchquote sind dies zum Beispiel die Anzahl der notwendigen Schritte bei Nutzung mobiler Endgeräte. Die Analyse relevanter Daten und Kennzahlen ist der Schlüssel zur Optimierung des Checkout-Prozesses.
Wie kann man Bestellabbrüche effektiv verhindern?
Kunden wollen wissen, in welchem Schritt des Bestellprozesses sie sich befinden. Deshalb ist eine Statusanzeige unbedingt empfehlenswert. Außerdem sollte der Checkout-Prozess so übersichtlich und kurz wie möglich gestaltet werden. Das heißt: einfache, klare Formulare, unkomplizierte Kontaktoptionen für Rückfragen, keine Reizüberflutung durch Zusatzprodukte oder Rabattcodes etc.
Eine Studie von ibi Research an der Universität Regensburg („Erfolgsfaktor Checkout-Optimierung“) benennt fünf wesentliche Fragen, die durch Messung im Onlineshop beantwortet werden müssen:
- An welcher Stelle im Checkout-Prozess bricht der Kunde ab?
- Handelt es sich um einen Neu- oder Bestandskunden?
- Ist der Kunde registriert oder handelt es sich um eine Gastbestellung?
- Welches Endgerät nutzt der Kunde im Checkout?
- Welches Zahlungsverfahren hat er vor dem Abbruch ausgewählt?
Auf Basis dieser Fragen können Betreiber von Online-Shops ihre Entscheidungen treffen. Zum Beispiel um die Conversion-Rate zu steigern und die Zahl der Warenkorb-Abbrüche zu senken. Ebenso, um Reaktivierungsmaßnahmen für Kunden zu entwickeln, die ihren Einkauf abgebrochen haben. Für weitere Tipps zur Checkout-Optimierung stehe ich gern als Berater zur Verfügung.
