E-Commerce Pareto

Pareto im E-Commerce – was wirklich zählt!

Wie kann ich meinen Online-Shop zielgerichtet optimieren?
Im 19. Jahrhundert entwickelte der italienische Ökonom Vilfredo Pareto eine mathematische Theorie über die Einkommensverteilung in seinem Land. Im Laufe der Zeit wurde daraus die heute bekannte 80/20-Regel, die sich im Prinzip mit dem Verhältnis von eingesetztem Aufwand zu erzieltem Ertrag befasst.

Sie besagt, dass 80 % der Ergebnisse mit 20 % des Gesamtaufwandes erreicht werden können. Die übrigen 20 % der Ergebnisse benötigen mit 80 % die meiste Arbeit. Diese Erkenntnis hilft dabei, Zeit und Ressourcen effektiv und effizient zu nutzen.

Weitere Beispiele:

  • 20% der Kunden eines Unternehmens erwirtschaften 80% des Umsatzes,
  • 80% der Beschwerden kommen von 20% der Kunden.
  • 20% der Produkte sorgen für 80% des Umsatzes.

Demnach könnten sich Verantwortliche im E-Commerce auf die 20% erfolgversprechendsten Kunden / Websites / Produkte fokussieren. Etwa, indem sie sich zuerst dem Potential der „guten“ Bestandskunden widmen und die Kommunikation mit diesen optimieren. Oder indem sie Anpassungen im Sortiment des Onlineshops  bei den wichtigsten Produkten vornehmen. Aber was ist mit den übrigen 80%?

Nicht immer bestätigt die Empirie das 80-20 Verhältnis

Tatsächlich zeigen Untersuchungen von  Online-Shops auch andere Verteilungen,  beispielsweise 90-10, 70-30 oder auch 20-90. So beschreibt etwa Chris Anderson in seinem Buch „The long tail“  nämlich, dass mit einer großen Zahl wenig gefragter Produkte mehr Umsatz generiert wird, als mit einer kleinen Zahl an Bestsellern (s. Chris Andersons Buch „The Long Tail“)

Was bedeutet das für den Erfolg im E-Commerce?

Onlineshops weisen in der Regel eine große Vielfalt und Komplexität von Produkten auf. Daher ist eine empirische Analyse unerlässlich, sowohl bei der Frage „Wer sind meine Top-Kunden?“ wie auch in der Prozessgestaltung. Denn wer weiß, welche Kunden wann ihren Einkauf abbrechen, hat auch die Chance, sie wieder zu gewinnen. Genaue Beobachtung ermöglicht also eine Einschätzung über die Prioritäten der verschiedenen Aktivitäten und Produkte. Darauf aufbauend lässt sich das Sortiment des Onlineshops dann zielgerichtet optimieren.

Zu Pareto im E-Commerce durfte ich im Rahmen der internetwoche 7 am 28. Oktober einen Fachvortrag halten. Initiiert von eco, dem Verband der Internetwirtschaft e.V. und der Stadt Köln wurde sechs Tage lang an 40 Locations über die Herausforderungen und Chancen des digitalen Wandels diskutiert. Eine unglaublich tolle Plattform für Inspiration und Austausch!

Wertvolle Ideen und Tipps für den erfolgreichen Internetauftritt

Die IHK-Köln beteiligte sich mit mehreren Veranstaltungen, unter anderem zum Thema „Erfolg im Internet“. Christian Tembrink, Geschäftsführer von netspirits, Prof. Dr. phil. Stefan Strauß, Geschäftsführer von STRAUSS MEDIA und ich selbst als Geschäftsführer von warenkorb.com wurden dabei als Referenten professionell bestens begleitet von Moderator Thomas Riedel.

Für die Gelegenheit zu diesem Engagement danke ich besonders Ronny Manthei, zuständig für Aus- und Weiterbildung bei der IHK Köln, für seine hervorragende organisatorische Unterstützung.